Ошибки в продажах. Топ 10 самых популярных.
Лого

Ошибки в продажах. Топ 10 самых популярных

Хочу поделиться практическими советами лучших продажников, которые кровью, потом и слезами наработали перечень Топ 10 ошибок. Давайте изучим эти главные ошибки в продажах, чтобы избежать их раз и навсегда. И пусть чужие грабли не станут вашими.

Хороший специалист по продажам, конечно, не сапер, но его ошибки обычно тоже дорого стоят — и ему, и компании вцелом. Так как выручка и успех компании складываются, как узор мозаики, из отдельных сделок. От каждой сделки зависит выполнение плана. От плана — финансовое благополучие всех компании. А иногда на кону вообще стоят имидж и репутация фирмы.

Любая продажа — это пять последовательных этапов:

  1. Наладить контакт.
  2. Установить потребности клиента.
  3. Провести презентацию.
  4. Поработать с возражениями клиента.
  5. Завершить сделку.

Разнообразно накосячить можно на любом из них. Разберемся, что можно сделать не так.

Ошибка 1. Проявлять избирательность к клиентам.

Избирательность заставляет ограничивать круг тех, кто потенциально может купить ваш товар или услугу. Нельзя изначально относиться к возможному клиенту с предубеждением.
«Предпочитаю работать с мужчинами», «мне сложнее работать с клиентами в возрасте», «их генеральный Овен, он будет продавливать свои условия» — вот что можно услышать от менеджера по продажам, если поинтересоваться, почему он сосредотачивается на одном клиенте, а не на другом.

А вы сами замечали, что продажи у вас иногда странно граничат с негативом? Это ощущение возникает именно из-за имеющегося предубеждения к определенной категории клиентов.

Да, подход может (и должен) быть разным. И учитывать специфику аудитории необходимо. Но открытость и дружелюбие, а также забота об интересах клиента — вот, те ключики, которые могут открыть любой замок.

Сложная задача более интересна. Важно найти точки соприкосновения с каждым потенциальным клиентом. Налаживать позитивный контакт. Основой этого процесса является уважение и желание помочь каждому кто заинтересовался предложением компании.

Ошибка 2. Не выяснить потребность клиента.

Важное уточнение! Продается не товар и не услуга. Предлагается решение проблемы человека или компании. Необходимо понимать, что нужно собеседнику, что именно он ищет в вашем предложении.

Попадание должно быть точным. Если его не произошло, то ни великолепная презентация, ни личное обаяние, ни уникальный скрипт — ничего не поможет. Умение интересоваться потребностями клиента и самое главное — услышь и понять в чем его запрос. Это и есть тот самый индивидуальный подход.

Классика: «Детям — мороженое, женщинам…» Менеджер автосалона, который нахваливает любителю гонок по бездорожью спорткар, явно делает что-то не то. Даже если у него провисает план по «Феррари».

Ошибка 3. Видеть в клиенте соперника.

Это история про что угодно, но не про продажи. Уболтать, сломить сопротивление, переманить на сторону силы печеньками (бонусами, допобслуживанием и тд)…
Сделка — это не звездочка на фюзеляже, а клиент не сбитый противник. Бизнес, соответственно, не поле боя (хотя многие с этим не согласятся).

Стоит ли шептать перед встречей «Врешь, не уйдешь» и сжимать пальцы крестиком на удачу? Однозначно нет. Важно быть по одну сторону баррикад с клиентом и решать одну с ним задачу. Ту, которая актуальна для клиента.

Если вы вместе сможете найти решение — идеальное в своей простоте и лаконичности, безупречное по затратам, то сделка состоится. Только тогда личные задачи каждого окажутся решены.

Ошибка 4. Впарить любой ценой.

Часто вытекает из предыдущего пункта. Иными словами, не стоит настаивать на сделке, не учитывая интересы и потребности клиента. Да, порой это помогает оперативно «закрыть» план. Но в средне- и долгосрочной перспективе такая стратегия провальна.
Если закон позволяет, клиент, которого уломали и додавили, откажется от договора, когда «придет в себя». Если же такой возможности у него нет, он повсюду распространит негативные отзывы о вашем сотрудничестве.

Надо понимать, что это такой удар по имиджу, который может принять с покер-фейсом лишь фирма-однодневка. Но вы ведь предлагаете товары и услуги своей компании. И вы заинтересованы в своей репутации. Поэтому, допускать такое нельзя даже в кошмарном сне.

Если ваша организация не способна решить текущие проблемы клиента и ответить на его конкретный запрос, то не нужно натягивать на себя чужую рубашку. Это просто не ваш клиент. И пока вы тратите время на то, чтобы убедить его подписать не нужный ему договор, ваш клиент где-то грустит. Не впаривайте чужому, ищите своего.

Ошибка 5. Быть необязательным.

Вы дозвонились лицу, принимающему решения, но вас просят перезвонить через 15 минут. Если звонок раздастся через полчаса, это косяк. Пусть даже вам ответят и беседа состоится, доверие к компании будет подорвано.

Точность, пунктуальность, внимание и соблюдение всех договоренностей (всех!) — залог будущего уважения клиента. Эти, казалось бы, мелочи определяют репутацию компании. Если вы, конечно, не представляете собой шарашкину контору.

Ошибка 6. Умничать.

Иными словами, сыпать терминами там, где это не нужно. Клиент оценит доступность подачи информации, если она имеется. И напротив, совсем не восхитится пудами пыли напополам с блестками. Не надо феерично жанглировать терминами, вызубрив материалы, полученные от техотдела.

Умение доступно и лаконично описать сложные явления — признак профессионализма. Потому что ясность речи свидетельствует о ясности мышления.

Ошибка 7. Разбазаривать чужое время.

Важно говорить емко и по существу, не повторяться без необходимости. Обращать внимание на обратную связь, вербальные и невербальные сигналы. Затянутость может неожиданно и внезапно привести к отказу клиента от сотрудничества, особенно на том этапе, когда клиент еще не уверен в том, что у вас есть для него что-то интересное.

Ошибка 8. Не уметь работать с возражениями.

Самые частые возражения легко назовет любой человек, даже с минимальным опытом в продажах. «Это дорого», «не интересно», «компания конкурентов нас устраивает» — услышав что-то из этого, вы нередко можете извиниться и положить трубку. В такой ситуации возражение превращается в банальную отговорку, а не в причину того, почему сделка не состоялась.

Этих слов не придется бояться, если заранее подготовиться к тому, что вы их услышите. Например, «это дорого» встретит такой ответ подготовленного продавца:

«Да, цена высокая. И это потому, что качество материалов существенно превышает среднерыночное. Толщина стали, из которой изготовлены трубы, позволяет говорить о сроке службы 15 лет. Что вдвое или втрое дольше, чем для популярных аналогов. Ваши расходы на обслуживание и ремонт, соответственно, будут в 2–3 раза меньше».

Подготовься услышать возражения — и позволь клиенту увидеть реальные преимущества того, что ему предлагается. Это пойдет на пользу вам обоим.

Ошибка 9. Не давать лояльному клиенту толчка к заключению сделки

Бывает, что клиент внимательно выслушал презентацию и возражений у него вроде бы нет. В этой ситуации просто непозволительно оставить его без бережной подводки к итоговому шагу. Очень частая ситуация, когда все всем довольны, но документы на подписание так и не предложены.
Достаточно просто слов вроде «Тогда, если вы не возражаете, я подготовлю счет» или «Упаковать в подарочную упаковку или в бумажный пакет?»

Если же клиент готов к сотрудничеству, но чуть позже (например, ждет финансирования), то нужно обязательно договориться о следующей встрече или звонке. Предельно конкретно: «в следующую среду в 11:00», а не «ближе к концу месяца». Потому что второй вариант будет значить, увы, никогда.

Ошибка 10. Терять интерес к клиенту и бросать его, когда сделка состоялась.

Ошибка частая, и тем более обидная. Ведь практически ничего не стоит поддержание лояльности клиента, который уже твой. Один звонок через пару недель с вопросом «Все ли хорошо, довольны ли вы?» — и ему сразу очень приятно.

Такая обратная связь позволяет вам быть в контакте: твоей компании — улучшать продукт или качество услуги, а клиенту — быть уверенным в том, что его потребности важны. Тогда он, конечно же, порекомендует вас при случае. И сам обязательно вернется.

Поздравления с праздниками работают примерно так же, потому что всем приятно чувствовать свою важность и значимость.

Во всех этих ошибках есть нечто общее. Их легко избежать, если быть внимательным к клиенту, слушать его и слышать. И постараться помочь ему выбрать лучшее решение его проблем. Так простое человеческое отношение оказывается залогом успеха в бизнесе.

P.S.:

Что ещё является залогом успеха в продажах и в бизнесе в целом, можно узнать на бесплатной консультации. Хочешь узнать подробности? Подавай заявку.

Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: :smile1: :smile2: :smile3: :smile4: :smile5: :smile6: :smile7: